前段時(shí)間，“得到”創(chuàng)始人羅振宇分享了自己被華為一位“神仙級(jí)”員工打動(dòng)的故事。
這位員工叫陳盈霖，是華為云的銷售業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)“得到”公司的業(yè)務(wù)。
陳盈霖給羅振宇寫了1封郵件，羅振宇轉(zhuǎn)發(fā)到他們公司群里，頓時(shí)所有人都跪倒膜拜。
大致梳理一下，事情經(jīng)過(guò)是這樣的：
“得到”公司的很多數(shù)據(jù)都在云端，所以需要一個(gè)“云”供應(yīng)商，每年大概有幾千萬(wàn)的支出。
但他們現(xiàn)在用的是阿里云，所以當(dāng)華為云找上門來(lái)的時(shí)候，他們已經(jīng)告訴對(duì)方?jīng)]有合作的機(jī)會(huì)了。
然而，這位叫陳盈霖的員工卻沒(méi)有放棄羅振宇這個(gè)大客戶，而是真誠(chéng)地發(fā)來(lái)一封郵件。
郵件內(nèi)容的要點(diǎn)如下：
①我們不是要“掙客戶的錢”，而是要“幫客戶掙錢”。
所以，當(dāng)?shù)弥?ldquo;得到”要做企業(yè)服務(wù)需要客戶時(shí)，華為云已經(jīng)在內(nèi)部層層篩選，幫羅振宇找到了一個(gè)目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶。
②不要有顧慮。即使“得到”最后沒(méi)有選擇華為云，剛才提到的這個(gè)合作也會(huì)促成。
③華為云的總裁和副總裁都在高度關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目。
在阿里云那里，“得到”可能只是個(gè)大客戶，但在華為云這里，我們會(huì)傾注所有優(yōu)質(zhì)資源和優(yōu)秀人員投入到這次服務(wù)中去。
④你就是拒絕我們100次，第101次，我們也會(huì)打動(dòng)你。
⑤我們沒(méi)有“美式裝備”，但是在您最需要的時(shí)候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。
羅振宇看完這封郵件，腦子里只有兩個(gè)念頭：
第一，好像所有簽約前的障礙都被清掃得干干凈凈，似乎已經(jīng)沒(méi)有理由不跟華為云簽下合同；
第二，這位銷售界的“神級(jí)”員工陳盈霖，如果能送到我們公司來(lái)給我們當(dāng)同事，該有多好??！
這1張郵件的照片，暴露出高手和平庸者的差距：真正優(yōu)秀的人，都有很強(qiáng)的“方案力”。
什么是方案力？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是給對(duì)方掃清障礙、提出解決方案的能力。
得到CEO脫不花曾說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)例子。
一個(gè)下屬來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)，張嘴就說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，后天您有時(shí)間嗎？”
這樣的員工，就是沒(méi)有方案力、沒(méi)有職場(chǎng)必備溝通能力的典型。
有方案力的員工，會(huì)在腦子里迅速起一個(gè)草稿、一個(gè)預(yù)案，然后找領(lǐng)導(dǎo)：
“關(guān)于年終您要親自和前十大客戶交流的事情，我們拿到了一個(gè)初步方案。
后天需要占用半小時(shí)的時(shí)間請(qǐng)您決策一下，然后我們和客戶方面提前協(xié)調(diào)時(shí)間以示尊重。
我查了一下您的行程，后天早上一早、后天下午四點(diǎn)或者后天晚上您去機(jī)場(chǎng)的路上。
您看哪個(gè)時(shí)間方便聽(tīng)一下我們的方案？”
這樣不僅給出了一個(gè)明確的目標(biāo)，還給出了一組預(yù)案，領(lǐng)導(dǎo)只需半分鐘做個(gè)選擇題。
有方案力的員工，無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域、處于什么職位，都是最靠譜的存在，容易被人看見(jiàn)。
在職場(chǎng)上，想要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，需要懂得溝通，懂得說(shuō)服他人。
說(shuō)服別人不是簡(jiǎn)單的辯論、爭(zhēng)鋒，甚至威逼利誘，玩套路。
而是要懂得幫對(duì)方清除障礙，這樣對(duì)方才能反過(guò)來(lái)成就自己，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
投資家蘇世民說(shuō)過(guò)一句話：“處于困境中的人往往只關(guān)注自己的問(wèn)題。而解決問(wèn)題的途徑通常在于你如何解決別人的問(wèn)題。”
今天介紹3個(gè)概念，幫你提升自身的“方案力”，成為說(shuō)服別人的溝通高手。
《伊索寓言》中有這樣一則故事：一個(gè)風(fēng)雨交加的日子，有個(gè)窮人到富人家門口。
他對(duì)看門的仆人說(shuō)：“你能讓我進(jìn)去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁，烤干衣服就行了！”
仆人認(rèn)為這點(diǎn)要求不算什么，就讓他進(jìn)去了。
接著，窮人請(qǐng)求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點(diǎn)石頭湯喝”。對(duì)此很好奇的廚娘答應(yīng)了。
于是，窮人從口袋里拿出一塊在路上撿的石頭，洗凈后放進(jìn)鍋里煮。
他在鍋中加入水，然后對(duì)廚娘說(shuō)：“可是，這總得放點(diǎn)鹽吧？”廚娘覺(jué)得這沒(méi)什么，就給了他一些鹽。
后來(lái)，窮人說(shuō)：“湯里要是再添點(diǎn)蔬菜，味道就更好了。”于是廚娘就給了他一些蔬菜。
接著，窮人又說(shuō)，要是湯里有點(diǎn)肉末，就是天底下最好的美味了。廚娘也想嘗嘗天底下最美的味道，就給了他一些肉末。
最后，湯終于熬好了，果然是味道不錯(cuò)的“石頭湯”。
登門檻效應(yīng)，又叫得寸進(jìn)尺效應(yīng)，指的是：
人們一旦接受了他人微不足道的要求后，就有可能接受更大的要求。
這就是高手溝通的技巧：當(dāng)他人對(duì)你提出一個(gè)貌似微不足道的要求時(shí)，你基于“近人情”的考慮，一般不會(huì)開(kāi)口拒絕。
接著，當(dāng)對(duì)方向你提出一個(gè)更高的要求，而這個(gè)要求和前一個(gè)要求有承繼關(guān)系時(shí)，你會(huì)覺(jué)得，這個(gè)新的要求相比上一個(gè)也不過(guò)分。
因此，當(dāng)你接受了低要求，就仿佛跨進(jìn)了一道心理上的門檻，你將更容易接受后面的高要求。
學(xué)會(huì)合理使用這個(gè)技巧，可以讓我們?cè)谌穗H交往中，更加如魚得水。
2007年，澳大利亞麥當(dāng)勞遇到一個(gè)難題，最大品類牛肉漢堡的銷售增長(zhǎng)陷入瓶頸。
只有34%的人對(duì)麥當(dāng)勞牛肉持肯定態(tài)度，消費(fèi)者和麥當(dāng)勞之間情感聯(lián)結(jié)也很脆弱。
于是，澳大利亞麥當(dāng)勞企劃推出了一個(gè)“等待名字的漢堡”活動(dòng)。
在4周活動(dòng)期間，消費(fèi)者可以在官網(wǎng)上，給一款新漢堡取名字。
優(yōu)勝者將名列麥當(dāng)勞名人堂，甚至還能出現(xiàn)在新電視廣告中，同時(shí)還會(huì)獲得12000美元的禮品。
在活動(dòng)開(kāi)始36小時(shí)內(nèi)，平均每6秒就有一個(gè)新名字誕生。
4周后，澳大利亞麥當(dāng)勞總共收到了143332個(gè)漢堡名字。大概有25萬(wàn)人參加了活動(dòng)，85%的人提交了名字。
最后勝出的漢堡名字是“庭院漢堡”。澳大利亞麥當(dāng)勞總共賣出420萬(wàn)個(gè)庭院漢堡，在8周時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造12%的銷售增長(zhǎng)。
富蘭克林效應(yīng)，即：幫過(guò)你忙的人會(huì)比你幫過(guò)忙的人，更愿意幫你忙。
這個(gè)效應(yīng)源于美國(guó)國(guó)父富蘭克林化敵為友的方法，就是通過(guò)請(qǐng)求對(duì)方幫忙，向?qū)Ψ浇钑賹懜兄x信，讓對(duì)方轉(zhuǎn)變了態(tài)度。
人性的復(fù)雜之處就在于此，一旦行為發(fā)生，就會(huì)影響思想，因?yàn)榫S持言行一致性是我們的本能傾向。
發(fā)生過(guò)程類似如下：我?guī)椭鷮?duì)方。為什么我會(huì)幫助對(duì)方？是因?yàn)槲覍?duì)對(duì)方感興趣、對(duì)方與我有相似性......
由于要證明自身幫助對(duì)方這一行為的合理性，就會(huì)找一個(gè)自己能接受的理由，進(jìn)而給對(duì)方更大的幫助。
澳大利亞麥當(dāng)勞如此好的營(yíng)銷效果就在于，產(chǎn)生了富蘭克林效應(yīng)，消費(fèi)者獲得了參與感，進(jìn)而產(chǎn)生了品牌歸屬感。
不難理解，假如你幫忙取新漢堡的名字，你買這款產(chǎn)品的可能性會(huì)顯著增加。
《如何實(shí)現(xiàn)有效社交》這本書中，有這樣一個(gè)例子：
珍妮是一家大型跨國(guó)制藥公司的高級(jí)經(jīng)理，她的上司要求她組建一個(gè)特別任務(wù)小組：
公司需要大力提升一種老產(chǎn)品的銷量，來(lái)增加當(dāng)年的收入。
接到任務(wù)之后，珍妮立刻從各個(gè)部門征調(diào)了十幾名員工，召集他們開(kāi)一場(chǎng)緊急會(huì)議。
珍妮告訴大家，自己剛剛接到任務(wù)，這項(xiàng)任務(wù)可能需要大家在隨后的幾星期里投入很多的時(shí)間。
希望每個(gè)人都能抽出時(shí)間加班，但公司不會(huì)支付加班費(fèi)用。
原本珍妮以為這是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)、可以獲得成就感的任務(wù)，大家會(huì)對(duì)此有興趣，支持自己。
但“特別小組”的反應(yīng)完全出乎她的預(yù)料：他們不僅沒(méi)有表現(xiàn)出任何熱情，反而大發(fā)牢騷。所有人都垂頭喪氣，會(huì)議不歡而散。
問(wèn)題就在于，珍妮根本不了解這群人工作狀態(tài)。他們眼下手頭任務(wù)大都超出自己所能承受極限，已經(jīng)瀕于崩潰。新任務(wù)不僅不能讓他們興奮，反而讓他們不堪承受。
由于珍妮事先并沒(méi)有弄清對(duì)方所關(guān)心的事情，所以她所傳達(dá)的信息只會(huì)引起大家的反感：
這樣做對(duì)自己沒(méi)有任何好處，做一份新的銷售方案根本不能幫助自己提高業(yè)務(wù)能力，而且大家也不會(huì)得到任何補(bǔ)償，談話自然只能走向失敗。
什么是WIIFM表格？
WIIFM，即“What’s in it for me？”的縮寫，意思是：“這關(guān)我什么事？”
也就是說(shuō)，溝通要以對(duì)方為中心，明確告訴對(duì)方，這場(chǎng)談話對(duì)他們有什么意義，他們將從這場(chǎng)談話中得到什么好處。
就像珍妮就需要用到WIIFM表格，在上面列出姓名、障礙、動(dòng)力。
列出每位團(tuán)隊(duì)成員的具體需要，他們的心理障礙，同時(shí)找出能夠激勵(lì)他們克服這些障礙的解決方案。
這樣不僅可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，而且可以幫助他們放下顧慮，更加真誠(chéng)地幫助你解決手頭的問(wèn)題。
想要成為高水平溝通者，需要借助一些溝通工具刻意練習(xí)，直到純熟掌握，習(xí)慣成自然。
看過(guò)這樣一句話：真正高效高薪的職場(chǎng)人，一定是通過(guò)他人來(lái)完成工作的。
愿我們能在不同的溝通場(chǎng)景中修煉自己，向高手靠攏，做到一開(kāi)口就能贏的境界。
共勉。
